第八章 跟我走吧

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德国与中国的关系，说起来也是挺有趣的。在德国还分裂为东德和西德的时候，被称为西德的联邦德国对于中国的态度是非常友好的，在所有的西方国家中，算得上是最诚心诚意愿意帮助中国的，或许还不用加上“之一”这样的修饰。

那时候的联邦德国，经济上处于上升期，需要中国这样一个新兴市场来消化它在装备制造业上的过剩产能。在政治上，它是一只跛脚鸭，国家处于分裂状态不说，作为二战的战败国，在欧洲也是没有太多政治地位的，迫切需要中国这样一个联合国常任理事国来作为它的盟友。

在这种情况下，联邦德国对于与中国的经贸合作非常重视，向中国出口装备的时候很少有留一手的念头，这一点与美国和RB都大不相同。在美国看来，中国毕竟是东方阵营的一员，在输出技术时是需要有所节制的。而在RB看来，中国是一个有潜在竞争力的邻国，他们可不愿意教会了徒弟再饿死师傅。两相比较，就能够看出联邦德国的难能可贵了。

德国与中国关系交恶，是在德国统一之后的事情。而其中对中国最为仇视的，恰恰是来自于前东德的那些国民。这其中的缘由，就只能交给犯罪心理学专家们去研究了。

80年代初，中德还处于接触的前期，德国人一方面对中国不了解，不敢像RB人那样玩花招，另一方面又有着与中国搞好关系这个出发点，冯啸辰提出应当把进口的方向转向联邦德国，是非常正确的。

这样一个道理，对于罗翔飞这个层次的官员来说，其实就是一层窗户纸，捅破之前或许朦朦胧胧，看不清楚，一经捅破，大家也就恍然大悟了。

关键是，捅破这层窗户纸的人，居然不是谈判桌上的老将，而是一个在谈判时负责端茶倒水的小临时工，这怎么能不让罗翔飞惊奇而且尴尬。

“我们此前也接触过西德的制造商，但他们的报价比日方要高出不少，而且在成套提供设备方面还有些犹豫，他们更希望我们采用点菜式引进的方式，这与RB企业能够提供的套餐式服务又有区别了。”罗翔飞回忆着冶金局的决策过程，向冯啸辰解释道。

冯啸辰道：“这就是我要说的第二个方向性错误了。其实德国人提出的点菜式引进，才是最适合我们的。套餐式的服务听起来很简单，但总包方不会从我们的角度考虑，不会为我们选择最物美价廉的设备。且不说把厕所都打包进来这种恶心的做法，就算是合同里只包括了设备，我们得到的也绝不是性价比最高的。”

“性价比？”罗翔飞一时没听懂冯啸辰的用词。

“性能与价格之比。”冯啸辰解释道。

“明白了。”罗翔飞点点头，然后说道：“小冯，你这个想法呢，从大道理上说，是对的。但具体到1780这个项目，就有些想当然了。我们上一次从国外引进轧机，是江城钢铁厂从RB引进的1700毫米热轧机和从西德引进的1700毫米冷连轧机，我们采取的就是整体打包引进的方式。因为当时根本没考虑自行制造的问题，引进时连制造图纸都没有购买，没有形成轧机建造的经验。

这一次，我们是带着引进和学习相结合的态度，来洽谈南钢的1780轧机，我们希望通过这一次引进，学到轧机建造的经验，以便在下一次引进的时候，能够具备点菜的能力。就这么说吧，我们过去从来没有在饭馆里吃过饭，这是第一次进饭馆，你不让厨子给你提供套餐，而是由自己来点菜，你知道怎么点吗？”

“我不知道，可是我可以带一个会点菜的朋友去啊。”冯啸辰说道。

“会点菜的朋友？谁？”罗翔飞一下子没反应过来，下意识地问道。

冯啸辰道：“我们没有建造经验，但国外有很多企业是有过轧机建造经验的。我们现在请三立制钢所来为我们配菜，配得好坏，都是由三立说了算，这相当于它既是运动员，又是裁判员，你能保证它不吹黑哨？”

“既是运动员，又是裁判员……这个说法倒是有意思。”罗翔飞开始有些悟到冯啸辰的思路了，他拿过自己的笔记本，郑重其事地把冯啸辰这句话记了下来，然后保持着记录的姿态，对冯啸辰说道：“小冯，你继续说，我觉得你的想法有点意思。”

岂止是有点意思，这完全就是中国在交出了巨额学费之后才学到的经验，或者说是教训。既然我来到了这个时代，不管怎么说，也该帮国家把这笔学费省下来吧。冯啸辰在心里默默地想道。

“据我所知，在西方国家，有一些专门的咨询公司，就是帮客户进行成套设备采购设计的。他们会根据客户的实际情况，替客户量身定做合适的方案，让客户出最少的钱，获得最好的设备性能。如果需要，他们可以帮客户询价，甚至帮客户谈判，以取得最低的价格。这种公司，就是我说的，懂得点菜的朋友。他们的收费听起来很高，但与他们能够帮客户节省下来的费用相比，绝对是良心价，是物有所值的。”冯啸辰说道。

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